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영업 혁신 하버드에서 배우는

작성자: 관리자

조회: 10101 등록일: 2020-01-24

영업사원이 상품을 팔지 못하는 이유는 수없이 많다. 여기에서 인과관계를 정확히 분리해내는 것이 중요하다. 그렇게 하지 않으면 모든 투자와 노력, 열정이 ‘경쟁력의 함정(competency traps)’에 빠지는 불행한 일이 반복될 수 있다. --- p.36 요점은 전략 실행과 관련된 문제들을 진단하고 전략과 영업을 일치시키는 데 따르는 변수가 아주 많다는 사실이다. 그중에서도 가장 복잡한 변수가 사람이다. DSM은 이를 간과했다. 새로운 전략을 고객에게 적용해야 하는 영업사원들이 현장에서 실제로 부딪히는 현실을 고려하지 않은 채 전략 실행에 들어간 것이 가장 큰 문제점이었다. --- p.46 DSM, PPCo, 제록스의 예에서 알 수 있듯이 경영자가 현실 상황을 올바로 인식하고 정확히 진단하지 못하면 실제로 필요한 ‘더 나은 전략’보다 ‘더 나은 실행’을 밀어붙이게 되거나, 영업의 기본에 초점을 맞춰야 할 시점에서 엉뚱하게도 많은 비용과 혼란을 무릅쓰고 전략 방향을 수정하게 된다. 조직적으로 보면 대화와 소통의 부재 탓이다. --- p.52 사업의 성공과 실패는 행운, 타이밍, 노력에만 달려 있는 것이 아니다. 그에 못지않게 중요한 게 전략이다. 일관성 있는 선택을 하게 만들고, 활용 가능한 자원을 효과적으로 할당하고, 일선 현장에서 커뮤니케이션을 효과적으로 하게 만들기 때문이다. 따라서 우리는 전략이 무엇이고, 전략이 아닌 것은 무엇인가를 필히 알아야 한다. 일관되게, 쉽게 전달할 수 있는 영업 전략을 입안하기 전에 염두에 두어야 할 사항을 인지하고 있어야 한다. --- p.77 기업은 항상 보유한 시간, 인력, 자금으로 무엇을 생산하여 판매할 것인가, 무엇을 생산하지 말고 판매하지 말 것인가에 대한 선택을 하게 된다. 분명한 선택이 더 나은 결과를 낳는다. 단기적 이슈에 집중하는 것은 잘못이라고 할 수 없지만, 중요한 선택에서 명료성이 부족한 것은 잘못이다. 그러면 직원들이 마구잡이식의 일관성 없는 생각을 가질 수 있고, 결국 전략과 영업의 일치가 방향성을 상실하고 만다. --- p.89 ‘영원사원은 무엇을 하는 사람인가? 영업을 잘하기 위해 갖추어야 할 요건은 무엇인가?’에 대한 답은 산업 분야, 제품, 고객 등 여러 요인에 따라 달라진다. 효과적인 영업의 일반적 특징을 설명하기는 어렵다. 그것은 영업 과제와 일종의 함수관계에 있다. 그리고 영업 과제는 기업의 전략과 고객의 구매 프로세스에 따라 변한다. --- p.107 고객의 기회에 어떻게 반응하는가는 일종의 선택이지만, ‘예’ 아니면 ‘아니오’ 식의 이원적 결정은 아니다. 돈을 들이지 않고 제품 특징을 추가하기만 하면 되는 경우도 있고, 제품 개발이나 서비스 활동에서 변화를 요구하는 경우도 있다. 경우에 따라서는 스펙트럼의 어떤 부분에서 성공적으로 판매하기 위해 다른 비즈니스모델이 필요할 수도 있다. 이러한 선택을 통해 전략을 효과적인 영업으로 전환하고, 그 과정에서 영업 과제를 분명하게 할 수 있다. --- p.128 일종의 경계 역할을 하는 영업관리자들은 기업의 기회 스펙트럼에서 나타나는 변화에 대해 시의적절한 정보를 제공하는 사람들이다. 그러나 그들이 제 역할을 다하기 위해서는 실제 영업 활동이 회사의 전략에서 나오는 영업 과제와 잘 부합하는지를 확인하고 결정할 실적관리시스템이 필요하다. 이 시스템은 핵심 고객에 대한 현장의 생각을 반영하고, 채용과 능력 개발, 영업조직, 보상, 실적 평가, 영업의 효과 측정에 영향을 미치게 된다. --- p.130~131 직원교육에 대해 로버지는 이렇게 말한다. “지원자들에게 이전 직장에서 어떤 교육을 받았는지 물어보면 대다수가 몇 주 동안 스타 영업사원의 특강을 듣는다고 했습니다. 걱정되는 방법입니다.” 그의 말은 앞에서 요약한 연구 결과나 6장에서 소개한 연구 결과와 맥을 같이한다. 스타 영업사원의 특별한 행동에 집중하여 일반적 특징을 찾으려고 하는 것은 좋은 생각이 아니라는 것이다. --- p.166 영업보상시스템과 영업사원의 활동이 서로 어긋나게 되는 한 가지 이유는 기업에서 시기적으로 뒤떨어진 영업 과제에 따라 보상시스템을 운용하기 때문이다. 판촉 활동을 포함하여 실제 상황이 벌어지는 현장에서 이루어지는 고객과의 상호작용을 반영해야 한다. 그것을 대체할 만한 것은 아무것도 없다. --- p.200 어떤 기업들은 관리를 보상 정책으로 대체하려고 한다. 그러나 아무리 영업보상시스템이 효과적이라고 해도 결국은 조직의 위생 요인(hygiene factor. 미국 심리하자 프레더릭 허즈버그Frederick Herzberg는 충족되지 않을 경우 불만족을 초래하지만 충족시켜준다 해도 직무 수행 동기를 적극적으로 유발하지 않는 요인을 ‘위생 요인’이라고 불렀다. 옮긴이)일 뿐이다. 그 자체로는 필요하지만 행동을 유발하기에는 충분하지 않은 요인이라는 것이다. 보상시스템은 현재 진행 중인 실적관리의 일부일 뿐 이를 대체할 수는 없다. 알고리즘을 가지고 사람을 관리할 수는 없기 때문이다. 사람은 사람이 관리하는 것이다. 따라서 어떠한 보상시스템도 다음 장에 나오는 주제인 ‘영업의 효과를 측정하고, 실적에 관한 피드백을 제공하고, 현장의 영업 역량을 강화하는 영업관리자의 역할’에 관심을 기울이지 않고는 효과를 보지 못할 것이다. --- p.212 실적 평가는 결국 평가와 보상을 위해 사용하는 지표에 의존하게 된다. 대부분의 기업들은 판매량에 집중하는데, 전략과 영업을 일치시키려면 보다 다양하고 구체적인 지표가 있어야 한다. --- p.227 누군가가 말했듯이, CFO는 내부적인 일에만 신경을 쓰고 기업의 고객과 영업 활동에 관심을 두지 않는다. 그런데 이베이가 그 반대의 경우를 훌륭하게 보여준다. 이베이에서는 재무부서 직원이 전문적 네트워크를 확장할 수 있도록 2년 동안 전 부서에 걸쳐 순환근무를 하도록 한다. 그다음에는 업무의 한 부분으로 영업과 배송 업무를 경험하도록 한다. 이베이에서 재무부서 직원으로 여러 해 동안 근무했던 디네시 라티(Dinesh Lathi)는 이제는 고객에만 집중하는 것이 자연스레 몸에 배게 되었다고 말한다.--- p.239 훌륭한 영업사원은 거래를 매듭짓고, 수당을 챙기고, 다음 거래처를 찾기 위해 움직인다. 반면에 훌륭한 영업관리자는 큰 그림을 보고 자원을 가장 잘 활용할 수 있는 방법을 생각한다. 많은 사람들이 이런 말을 하는데 실행에 옮기기는 왜 그리 어려울까? --- p.250~251 임원들은 전략회의나 관리자회의에서 팀워크를 강조한다. 그러나 가장 중요하게 생각해야 할 팀 효과에는 주목하지 않는다. 여기서 팀 효과는 고객 유치와 유지를 위한 교차기능적 상호작용을 말한다. 이에 필요한 조정 능력을 향상시키는 실질적 방법이 있다. 이 방법은 성공적 영업을 보장할 뿐만 아니라 기업의 발전을 촉진한다. --- p.271 기업은 어떻게 이러한 상호작용을 증진시킬 수 있는가? 톨게이트를 효율적으로 통과할 수 있는 ‘하이 패스’ 같은 것은 없을까? 제일 먼저 해야 할 것은 맡은 일을 처리하기 위해 도움을 받아야 할 사람들이 누구인지를 확인하고 그들과 함께 연대의 원칙을 확립하는 것이다. 원칙을 정해두면 상호작용을 증진하는 데 도움이 된다. --- p.280      <span class="se-fs-fs16 se-ff-system se-style-unset " id="SE-a2cb8d25-7081-4ce9-9cec-4d9314e14c8d" style="white-space: pre-wrap; 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185	1억 연봉 세일즈맨만들기	관리자	10184	2020-01-24

184	24년차 영업인의 영업인생특강	관리자	10177	2020-01-24

183	말하는 법만 바꿔도 영업의 고수가 된다	관리자	10172	2020-01-23

182	영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다	관리자	10152	2020-01-24

181	세일즈 성공 시스템북	관리자	10151	2020-01-27

180	세일즈 신화를 만드는 힘 한국이 낳은 세계	관리자	10147	2020-01-24

179	영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다 결정적	관리자	10105	2020-01-24

178	판매왕이 되는 세일즈 심리학	관리자	10104	2020-01-27

177	경영전략으로서의 영업 회사를 살리는 소개	관리자	10103	2020-01-24

☞	영업 혁신 하버드에서 배우는	관리자	10102	2020-01-24

175	진화하는 B2B세일즈 비즈니스 혁신의 8단계	관리자	10101	2020-01-26

174	고객을 쫓는 세일즈맨 고객을 끄는 세일즈	관리자	10093	2020-01-26

173	세일즈 바이블 톰 홉킨스의	관리자	10090	2020-01-26

172	미친 세일즈	관리자	10077	2020-01-24

171	영업, 코칭이 답이다	관리자	10075	2020-01-24

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