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영업인 800만, ‘영업의 시대’ 인데..

2018.03.13 20:17

youngupnara

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박찬욱 한국영업관리학회 회장(경희대 경영대 교수)

필자는 서울대 경제학과와 동 대학원을 졸업하고 미국 인디애나대에서 마케팅 전공으로 경영학 박사 학위를 취득했다. 제일기획 마케팅연구소 차장을 거쳐 1995년부터 경희대 경영대 교수로 재직하고 있다. 한국 CRM학회 회장을 지낸 뒤 현재는 한국영업관리학회 회장을 맡고 있다.

우리나라에서 영업 분야에 종사하고 있는 사람의 수는 얼마나 될까? 아쉽게도 신뢰성 있는 통계 자료가 없기 때문에 규모를 정확하게 알기는 어렵다. 여러 가지 단편적인 자료들을 통해서 추산해보면 줄잡아 700만∼800만 명 이상은 될 것으로 보인다. 그러나 이 또한 보험, 자동차, 다단계판매 등 주로 B2C 부문에서 영업직과 관련한 직함을 가지고 활동하는 사람들만 포함한 수치일 뿐이다. 그 외에 은행지점의 직원들, 증권투신사의 중개인, 수많은 대리점·가맹점의 사장 등 실질적으로 영업활동을 수행하는 사람의 숫자를 포함하면 경제활동 인구의 절반 이상이 영업과 관련된 활동을 하고 있지 않을까 하는 생각이 든다. 이렇게 많은 사람들이 영업을 주업으로 삼고 있고, 또한 영업이 우리의 일상생활과 밀접하게 관련돼 있음에도 불구하고 우리나라에서 영업에 대한 체계적인 교육이나 연구는 매우 일천한 수준이고, 기업들의 영업사원 채용이나 교육훈련을 위한 시스템도 과학화와는 거리가 멀다.

현재 한국에는 영업을 정규과목으로 채택해 가르치고 있는 대학도 거의 없고, 그렇다 보니 사용할 만한 좋은 교과서도, 영업을 주력 전공으로 삼고 연구·교육을 하고 있는 교수도 거의 없다. 모두가 영업의 중요성을 말하는 시대임에도 불구하고 제대로 된 연구는 물론 교육과정도 없다 보니 ‘영업직에 대한 부정적 인식’은 매우 강한 편이다.

영업과 관련한 수업시간에서조차 “영업 분야에 진출할 생각이 있는 학생들은 손을 들어보라”고 하면 60여 명 중에 겨우 한두 명이 손을 들 뿐이다. 그렇지만 경영학과의 경우 졸업생의 절반 정도는 영업과 관련한 분야에 취업한다. 기업에서 가장 많이 채용하는 분야가 영업 분야이기 때문이다. 영업에 대해 제대로 이해하지 못하고 취업을 하다 보니 직업에 대한 불만이 높아지고 이직이 잦아진다. 이렇게 되면 취업자도 손해고 기업도 손해다.

영업은 이미 더 이상 단순히 물건을 자기가 산 가격에 마진을 붙여서 파는 행위가 아니다. 현대사회의 영업은 빠른 속도로 변화하고 있다. ‘수렵형 영업’이 아니라 장기적인 관계를 중시하는 ‘농경형 영업’으로의 고도화가 진행되고 있다. 즉 목표를 위해 그날그날 뛰어나가는 게 아니라 자신의 농장(고객풀)에 정착해 가꾸고 관리하면서 큰 수확을 올리는 방식으로 바뀌고 있다는 것이다. 이러한 유형의 영업을 실현하기 위해서는 영업사원은 ‘말을 잘하는 영업’이 아니라 컨설턴트로서 ‘고객에게 행복해지고 돈을 많이 벌 수 있는 방향을 제시해주는 영업’을 실천에 옮길 수 있어야 한다. 미국이나 유럽의 예를 보면 MBA 프로그램은 물론 학부에서도 영업에 특화된 프로그램을 가지고 있는 대학이 상당수에 이르고, 또한 그 수가 점차 늘어나는 추세다. 한 조사에 따르면 미국 대졸자의 취업률은 50%에도 미치지 못하지만 영업을 전공한 학생들은 90%에 이른다. 취업 후에도 영업 관련 교육을 받지 않은 영업사원에 비해 생산성은 50% 정도 높고, 이직률은 30% 정도 낮았다. 학교가 우수한 영업사원 자원을 선별해 줌에 따라 기업이 큰 이득을 보고 있다는 뜻이다.

학교교육은 부실하다고 치자. 그렇다면 우리나라 기업들은 이렇게 중요한 ‘영업직’ 채용과 교육에 많은 투자를 하고 있을까? 기업들이 우수한 자질을 갖춘 영업사원을 채용하기 위해서는 무엇보다 먼저 자사에서 영업사원이 성공적으로 성장하기 위해서는 어떠한 역량을 갖춰야 하는지에 대해 잘 알고 있어야 한다. 그러나 이를 의식적으로 인식하고 필요 역량을 파악하기 위해 노력하는 기업은 많지 않다. 서류심사를 통해 확인할 수 있는 이른바 ‘스펙’이 취업 후의 영업성과와 어떠한 관련이 있는지를 엄밀하게 분석하고 있는 경우는 별로 없다. 또 면접도 대부분 면접관의 주관적인 판단에 의존하기 때문에 채용 시의 기대만큼 성공적인 인재 선발을 하지 못한다.

현대는 영업의 시대다. 시장의 성숙에 따른 제품표준화가 이뤄졌고 가격경쟁이 심화됐기 때문이다. 따라서 우수한 영업사원 확보는 기업의 경쟁력 강화를 위한 가장 기본적인 요소가 될 것이 분명하다. 학계는 우수한 영업인력 자원을 양성하기 위해 노력해야 하고, 기업들은 과학적인 방법을 동원해 우수 영업사원으로서의 자질을 갖춘 인재를 확보하기 위해 진력해야 한다. 경쟁력 강화의 방법은 거창한 전략이 아니라 의외로 우리가 놓치고 있던 바로 이런 부분에 있다.

본 기사는 동아비즈니스리뷰 168호에 실려 있습니다

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현재글 입니다. 영업인 800만, ‘영업의 시대’ 인데..
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